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从源头开始做品牌

2022年04月21日 韶关机械设备网

从源头开始做品牌

如果将整个石材产业链喻为石材品牌流通的生态链,那么,矿主无疑是这个生态链的源头,恰如传统意义的品牌厂商。因为从他们开始,诞生了各种石材的品种。后来,矿山的金主们将它们带入了市场,给了它们新的生命。纵观石材圈,倘若要挖掘每一个石材品种的新生故事,想必要在它们从大自然剥离的那一刻开始记录。

“头脑一热”都不足以形容他们的任性

开矿这件事对于石材行业来说是一个较大的投资行为,动辄数千万,需要雄厚的资金支撑。因此对开发商考验更加严苛,不仅需要周密的计划和严格的把控,还要对石材市场涉猎广泛,有足够的敏锐度等。在外界看来“开矿前三年后三年”是一件周期较长,亟需谨慎的事情。但在“他们”看来,只是“恰好在这个时候遇见了你”。

“没有一个人像我这样,考虑不成熟就做事,向来都是,一开始想得很简单,遇到复杂的问题就拼命解决,头脑一热什么都敢做。”在泉州通洋贸易总经理杜艳看来,没有什么是做不成的,认定了就做决定,决定好了就把它做好,因此从看中矿山到最后决定开发,用了不到一天的时间。事实证明,她这种果断的行事风格为自己赢得了更多人的信任,收获了意想不到的商机。

新禹发矿业的诞生更是令人咋舌。新禹发矿业副总经理陈晓波说,集团收购矿山,仅仅可能是因为名字,“我们老板的名字叫刘新发,这个公司的名字叫新禹发,有两个字一样,老板头脑一热,冲这个名字,就做了决定”。

明确战略,布局市场

对于品种的推广,杜艳并不担心,她先是看中了品种,于是顺藤摸瓜找到了源头。“我这个矿石是别人看好的矿,比较成熟的产品。没有其他的地雷,所以我就单刀直入,直接深入。”

杜艳用了逆向思维开发她的矿山,而新禹发则是十足的跨界。在开发矿山之前,整个集团业务与石材没有任何关系,大部分业务和石油装备有关:与油田配合,钻探管道为主。集团在沈阳有一家酒店,北京有两家酒店,在上海做石油管道,旗下还有码头,造粉厂等项目。2016 年集团又收购了一家上市公司——无锡的希姆莱斯。出于集团对资源类项目的战略布局,直接买下了现有的矿山,成立新禹发矿业。

命名品种,恍如新生

从矿山到打造成市场流通的品种,必将经历命名的过程。一个好的命名不仅能表达产品的内涵,更省去了诸多传播成本,因此,一个朗朗上口的名字显得至关重要。而石材品种的命名向来都是五花八门,如何从众多品种中脱颖而出,这对矿主们来说既是一道难题,又是一把通往市场之门的钥匙。

“之前,老矿主在经营的时候,只是卖荒料,当时开采技术等方面不是很好,所以主要以卖荒料为主,在水头,云浮,也有一些人经营过这些产品,叫过很多五花八门的名字:银河彩玉、碧海蓝天,蓝天碧玉。我们接手后,开股东会时大家就在研究,建议了好多名字,最后老板想,这个属于长白山山脉,就叫长白玉吧,名字就这么了。”相比“银河彩玉、碧海蓝天,蓝天碧玉”,取长白玉的名字,变得有根可寻。

渠道推广,志在千里

名字取好了,便要开始着手推广,新品种在市场受欢迎程度如何,除了流行色外,对于渠道的把控,产品的应用,目标市场的选择等每个环节都关系重大。

我们分解整个链条,发现这和传统市场尤为相似。矿山相对厂商,品种相对“产品包装”,销售模式分直营、代理、包销以及分销和传统行业如出一辙,而直接卖荒料的也就是传统意义上讲的,未经过产品包装的“厂家直销”。所以如何做好矿山品牌和在传统产业上的很多逻辑是相通的。

对于矿主来讲,最难的就是“产品包装”——对品种的推广。在这期间会遇到不同的难题,比如颜色是否主流,如果是冷色系当下不流行怎么办?品种是否稀缺,如果你刚出来就要面临大浪淘沙怎么办?更重要的是产量、市场价格的难以控制,以及渠道资源的建立。小编了解到,大部分矿主的推广方式主要是通过展会推广、市场推广、媒体推广、以及通过外贸公司代理推广(出口市场)等。

当内销走不通时,杜艳把目光瞄准了海外,“我对蓝色妖姬和德国米黄这两个产品特别有信心,因为他们已经打入国际市场,主要面向美国、东南亚,我们的产品是第一批进入朝鲜的。中国人不看好的蓝色妖姬做的小房子就是朝鲜做的。我们产品很多国人不看好,把美的东西当成瑕疵,当做色差,而朝鲜的设计师就做得很漂亮。”而新禹发的长白玉则选择了严格管控源头,通过代理推广品种的战略去布局市场。“最好的方式是把矿山出品的原料和品质保证好。把后续销售给代理商经销商,为他们留足利润空间,让他们进行市场推广。因为这方面做石材的人更专业,所以把利润让给他们,让他们替我们去达到这个效果。”

跨界合作同样在这个行业时常发生,九龙玉就做了一个很大的转身。在此之前,九龙玉一直是做沙发皮革行业,2011 年开始接触矿山。江西东升矿业总经理高峥,最初卖大板主打绿色系,一开始就遇到上了困难,绿色系属于冷色调,在销售上受到了一定约束,于是高峥根据社会消费潮流及消费趋势,开始寻找另外的出路,先是做茶盘试水,最终让他在“景观石”的定位上找到了出路,直到现在九龙玉在景观石市场上仍然一路高歌。

直面展示,助力营销

矿山作为石材生产的第一站(源头),重要的是做好品种的包装和应用,而线下展示馆正是这一策略推行的最佳场景。很多矿主在一些规范的市场建立自己的展示馆,对于市场的选择,他们也有所考虑。

能在市场上立足的矿主及一些大品牌本身就具备了一定实力,因此他们对市场的选择不一定是从人流量的角度出发,更多考虑的是市场的性价比、各项综合服务以及规范专业化。“没有一定的人脉和能力我们也不会去做这个事情,作为矿主,有厂子给你挡,有荒料给你堆存,还有加工厂,所以一条龙服务还是很重要的,离开这里反而找不到合适的地方。”杜艳说她选择海西看中的是它的综合服务实力。目前她正计划在长白玉对面建立自己的展示厅,“外装产品有英国米黄,别墅产品有印尼砂岩,内装产品有蓝色妖姬和白西米,所以我们自己的产品能满足并供应大部分工程需求。”

而资源运作成熟的新禹发矿业看中的正是水头世界石都,面向全球市场的大背景,于是在这里建立了自己的展示中心。 “从开出荒料来,到后来选点在水头,我们刚开始就制定了完整的计划。因为水头这个市场面向全球,将销售和展示放这里可以实现长白玉完整体系的建立。”

矿山也需要文化包装

矿山是石材资源的第一站,同时也是石材品牌输出的首发点。在与几位矿主交流中,我们发现他们十分看中对源头的把控,不仅紧贴“绿色矿山”,重视“安全开采”工作,更加强开采过程中的品质监控。可以说,没有良好的矿山开采策略和质量监督,就没有市场上流通的好料。在此,小编也大胆建议,矿主们不要仅仅将自己当做一个材料的源头商,更要把自己定位为一个品种的品牌商,包括可以通过展示矿山开采的整个过程去衬托品种质地、品质,与此同时,更应该以品种智造者的角色充分展示产品,除了应用推广,或许还要融入点文化包装,因为只有你们才是品种的发明者。

来源:海丝智造

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